在普博有一位銷售老炮，每位普博人聽到他的名字都不由得豎起大拇指，說一句RESPECT。

敢拼、敢沖、不服輸，是他的標簽。

他所帶領(lǐng)的華南團隊拿下了2021年度銷售設(shè)備部最佳大區(qū)的稱號，其中省區(qū)排名更是包攬國內(nèi)營銷第一、第二名的好成績。

他是陳澤山，華南大區(qū)的銷售總監(jiān)。

正義的事業(yè)能產(chǎn)生巨大的能量

托·富勒說：正義的事業(yè)能夠產(chǎn)生堅定信念和巨大的力量。這是陳澤山投身醫(yī)療行業(yè)，堅持醫(yī)學信仰20載的底層信念。

在陳澤山看來，全球醫(yī)療設(shè)備市場已進入快速發(fā)展期，在國內(nèi)，已邁入國產(chǎn)化時代，細分領(lǐng)域?qū)叱龈嗪隈R。

帶著這種信念和刻在骨子里的醫(yī)學信仰，陳澤山于2021年1月4日加入普博，擔任華南大區(qū)總監(jiān)。

在普博打開全新的職業(yè)生涯，是他引以為傲的事情。

但，陳澤山面臨的是一個基礎(chǔ)薄弱、業(yè)績平平的華南大區(qū)，團隊缺渠道，志氣低落。

陳澤山認為，提振士氣的最佳方式就是業(yè)績說話，在區(qū)域市場的增長邏輯里，產(chǎn)品、市場、渠道、商業(yè)模式四大元素，唯有市場和渠道是區(qū)域市場可以主動掌控的，在醫(yī)療器械行業(yè)里，目前依然尊崇“渠道為王”的游戲規(guī)則，而渠道可以用短平快的方式解決。

“我要把整個華南的渠道在每個省份都建起來”陳澤山說道。

找到癥結(jié)后，陳澤山帶領(lǐng)華南團隊對華南市場進行盤點，從客戶、渠道、競品、產(chǎn)品、省區(qū)團隊成員等5個維度進行分析，最短時間內(nèi)對各省區(qū)經(jīng)理進行人才畫像：每個人優(yōu)勢是什么，社會資源是什么，對銷售行為的理解是什么，找到了突破口，最后制定了一個為團隊量身定制的區(qū)域渠道開發(fā)策略。

接下來就是收割的時節(jié)，分布和深耕在各個省區(qū)的銷售人員陸續(xù)傳回來好消息：華南團隊在最短時間內(nèi)拿下多家有實力、有口碑的老牌渠道代理商。

真實的競爭戰(zhàn)場是淬煉人才的熔爐

如果說區(qū)域總監(jiān)是一個企業(yè)的將才，那么每個將才的責任就是培養(yǎng)自己的人才梯隊，帶領(lǐng)團隊分解目標，完成指標。陳澤山就是普博華南區(qū)域市場的一枚將才。

團隊中有幾員大將，陳澤山一直掛在嘴邊。

“一凡是一個很有親和力的人。”陳澤山提到的一凡，是廣東省區(qū)經(jīng)理-王一凡，他對國內(nèi)醫(yī)療器械市場運作很熟悉，對產(chǎn)品的各項參數(shù)以及臨床、學術(shù)應(yīng)用理解深刻，產(chǎn)品操作熟練。

2021年華南某醫(yī)院的招標項目中，競爭對手環(huán)伺，雖然普博4臺麻醉機參數(shù)完全符合，但依然落標，王一凡及團隊士氣大落。

而事先已有失標預(yù)判的陳澤山，將此當作一次團隊的試煉，“競爭是個好東西，戰(zhàn)場短兵相接，是淬煉人才、修煉內(nèi)功的最好方式，讓我們敬畏市場、敬畏同行，敬畏不確定性，構(gòu)建起我們真正的壁壘和核心價值”，陳澤山說。

經(jīng)歷過這次失標后，華南大區(qū)團隊開始總結(jié)復(fù)盤，進行華南大區(qū)生態(tài)位的定位，然后主動構(gòu)建起自己的一套市場信息系統(tǒng)和應(yīng)標策略，實時深刻解讀最新政策，實時更新技術(shù)前沿信息，深度研究競品參數(shù)，制定自己的應(yīng)標策略。

“我們這個行業(yè)一定是堅持臨床需求為中心，以客戶為中心的價值導向，而銷售管理者的責任就是幫助大家厘清思路，卸掉思想包袱，做好定位”。陳澤山說。

做團隊的“知心大姐”

在人類追求的世界里，狼是一個豪邁的生命，它毫不起眼，但斗志力超出人類的想象；而狼性是一種桀驁不馴的靈魂，讓狼群的每一次進攻獵殺都堪稱經(jīng)典。

而活躍在普博華南戰(zhàn)場的這個團隊，就是這樣一支狼群，他們對市場有強烈的嗅覺，對對手有超強的撕咬感。

“整個華南急麻重市場中，一直是先入者占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，打開局面的唯一方式就是構(gòu)建一個狼性團隊，共同撕開既有格局，這就要求全部團隊要有一種團隊意識，大家協(xié)同作戰(zhàn)”。

“去年在中山有一個項目，對方計劃采購掌超，頭一日負責銷售匯報消息上來后，我們其他省區(qū)的同事隔日凌晨三點就趕到了中山，立即開始著手準備資料。一大早他們帶著樣機，到醫(yī)院現(xiàn)場做演示和操作培訓。”陳澤山回憶道。

正如團結(jié)的狼群，他們很少各自為戰(zhàn)，所有的行動在狼王陳澤山的統(tǒng)一調(diào)度下進行，只要狼王一聲令下，群狼群而攻之，勢不可擋，因為每個人都有一顆想贏的心。

醫(yī)療銷售是個壓力大的復(fù)雜性銷售，整個團隊偏年輕化，缺乏社會閱歷和豐富的經(jīng)驗，陳澤山希望用自己多年老炮的經(jīng)驗，因勢利導，順勢而為，成為團隊的business partner，“核心團隊的沉淀是時間的產(chǎn)物，是熬出來、打出來的，我有一個很重要的角色，就是團隊中的知心大姐，給大家卸下包袱，讓大家輕裝上陣。”

他想做情緒的廢物桶，讓大家通通把負面情緒、不滿的情緒、挫折，往這個桶里倒。而他收到后就把它坑了，咽入肚子里。

每當大家情緒波動的時候，陳澤山就會這樣上前安撫大家。做了幾次以后，大家明顯苦惱少了很多，這種倒苦水的行為也就越來越少。

人生的蹺蹺板

很長時間以來，陳澤山都處在蹺蹺板的兩邊，工作的本質(zhì)是為了提高家庭的生活質(zhì)量以及成就個人的價值，但也缺少了很多陪伴家人的時間。

周末都在加班中度過的他，留給孩子的印象就是“爸爸在開會”，但是每當孩子提到爸爸時，臉上驕傲的神情，讓他覺得一切都值得。

另一方面，陳澤山的“本我和超我”也在進行一場翹翹板上的博弈，陳澤山非常喜歡叔本華的一句話：別人對你的評價，就是一面鏡子，這個鏡子可以影射出周圍環(huán)境對你的一個描寫，鏡子里的你會影響本體（靈魂上）的你。

陳澤山希望演繹一個螺旋式上升的人生曲線和事業(yè)曲線，帶領(lǐng)團隊在彼此成就的氛圍里，去實現(xiàn)本我和超我的平衡，而這期間，任何周期性的進步都是十分值得驕傲的。

他常常會回頭看看，“我不怕任何的困難，但是我不想再犯同樣的錯誤”。階段式復(fù)盤和空杯心態(tài)，讓他的優(yōu)秀成為一種刻在骨子里的習慣。